giovedì 23 aprile 2015

"Parole per Vendere - Guida Tascabile per il Venditore Professionista" di Paolo Borzacchiello - Recensione Libro

"Sono solo parole" dice più volte una famosa canzone; sarà forse vero in alcuni casi, ma nel business no, le parole sono tutto! In "Parole per Vendere - Guida Tascabile per il Venditore Professionista", l'autore Paolo Borzacchiello ci spiega proprio questo, e lo fa con esempi pratici e tecniche sviluppate sul campo, non con la solita filosofia spicciola che si può trovare in molti libri simili in commercio.

Durante un interessante esperimento realizzato nel 1974, a diversi gruppi di persone viene mostrato un filmato senza audio nel quale si vedono due automobili che hanno un incidente. Al pubblico mancano punti di riferimento oggettivi per poter determinare la velocità delle due auto. Dopo la proiezione, ad alcune persone viene chiesto a che velocità andassero le due automobili, secondo loro, quando si sono urtate. Ad altre persone viene chiesto a che velocità andassero le due automobili, secondo loro, quando si sono scontrate.
Le persone del primo gruppo (auto urtate) danno come risposta media 34,0 miglia orarie.
Le persone del secondo grupppo (auto scontrate) danno come risposta media 40,8 miglia orarie.
Una differenza significativa, soprattutto se si considera che con un altro gruppo di persone è stato usato, nella domanda, il verbo entrare in collisione e che, in quel caso, la risposta media è stata di 31,8 miglia orarie. Oltre il 20% in meno.
Se ti pare una cosa da poco, pensa al tuo fatturato dell'anno scorso. Ti piacerebbe averne il 20% in più cambiando solo una parola della tua presentazione di vendita?

La risposta, ovviamente, è sì. Per aiutarci a raggiungere questi risultati in "Parole per Vendere - Guida Tascabile per il Venditore Professionista", ci vengono proposti tre diversi modi di vendere, oltre che le 18 parole magiche da usare in una presentazione con il cliente e le 10 parole tossiche, cioè le parole che non bisogna assolutamente usare.
Un libro che ogni commerciale, ma non solo, dovrebbe avere nella propria libreria.

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